与信管理をはじめよう

 倒産が多発する不景気　あなたの会社を連鎖倒産から守るには与信管理強化が必要です

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1.与信管理とは

2.当サイトのスタンス

3.与信管理のサイクル
　　

4.取引先の分類
　２つのタイプ
　絞り込む
　　

5.STEP1「情報収集」

　審査に必要な情報ソース

　会社の基本情報

  公的資料

　決算書

　信用調査会社の評点

　営業マン情報

　割り切ることも大切

6.STEP2「判断基準」

　判断基準の作り方
　積上方式

　減点方式
　

7.STEP3「審査」

　信用調査会社の評点

　MIX法

　点数でランク付け

　誰が判断を下す？

8.STEP4「与信限度額」
　何のために設定するのか
　与信限度額の計算方法

9.STEP5「モニタリング」
　債権残高管理
　営業マンの報告
　クレーム防止
　カネ払いには厳しく

10.STEP6「次年度」
　　　

11.危ない噂が出た
　取引を続ける
　取引をやめる

12.応用編（管理強化）

　与信管理規定

　契約管理

　教育

　保険

　倒産防止共済

　お奨めの書式集

13.取引先が倒産した
　　

　当サイトの運営者

　お問い合せ

[与信限度額とは]

　取引先に販売してもよい売掛金のMAX額です。

　（売掛金残高の上限額）

　たとえば、Aという取引先の与信限度額が１億円であった場合、

　どんなに売上高が大きくても、

　どれほど世間から注目されている有名企業であっても、

　どんなに成長著しい企業であっても、

　絶対に売掛金残高を１億円以上に増やしてはいけない。

　売掛金残高１億円を超えて、販売することはできない。

　それが与信限度額です。

　（とても強力な抑止力を有してますので、　

　　営業マンにとっては悩ましい存在でもありますが・・・）

　　　例）A社への与信限度額：１億円

　　　　 A社に対する売掛金残：9000万円　

　　　　　　→この場合、あと1000万円までしか売ることはできません

　　　　　　→たとえA社が3000万円の注文を出してきても、

　　　　　　　　　　1000万円までしか売ってはいけないのです

[何のために設定するのか]

　営業マンの “ 売りすぎ ” にブレーキをかけることにより

　回収できない売掛金を増やさないようにするためです

　営業マンは常にノルマに追われています

　このため、少しくらい危ない橋を渡ったとしても

　どうにかノルマを達成したいと考えてしまいやすいところがあります

　とくに危ないとされる会社ほど、こちらの条件で買ってくれますから

　安易に売上を増やし続けていると

　ある日突然、売掛金が焦げ付く　・・・

　これもよくある焦げ付きパターンです

　また、ノルマを達成させるための無理な押し込み販売

　この危険な行為を監視することにもつながります

　無理な押し込み販売には、必ずリスクが付きまといます

　なぜなら、協力する相手からの見返りを求められるからです

　　リベートの要求・・・

　　売掛金の回収を遅くさせられる・・・

　様々なデメリットを伴います

　これを防ぐためにも与信管理の強化は効果的なのです

[与信限度額を設定するメリット]

　・営業マンの暴走を止められる

　・限度額を設定することで、顧客の滞留状況がわかる

　・限度額を設定することで、管理が楽になる

　　
[既存取引先：与信限度額の計算方法]

　様々な計算方法がありますが、代表的なものとしては以下のようなものがあります

　　１．月間販売高（売掛金残）を用いたもの

　　２．担保能力（不動産×0.6＋保証金＋個人資産）を用いたもの

　　３．自己資本を用いたもの

　　４．売上総利益（粗利）を用いたもの

　　５．取引先の買掛金のシェア３０％基準

　ここでは、月間販売高（売掛金残）を用い

　簡単で実用的な計算方法をご紹介します

　〜計算例〜

●売掛金発生額・・・毎月１０００万円

●回収サイト・・・２ヵ月後（売掛金の入金は2ヵ月後）

　（１月販売分→３月回収、２月販売分→４月回収、３月販売→5月回収）

　�@まず最大売掛金残高を計算する

　　　「最大売掛金残高2000万円」

　�A取引先の信用状況に応じた調整係数をかける

　　　「取引拡大」・・・1.5倍　（2000万円×1.5＝毎月3000万円まで販売してよい）

　　　「現状維持」・・・1.0倍　（2000万円×1.0＝毎月2000万円まで販売してよい）　

　　　「取引縮小」・・・0.5倍　（2000万円×0.5＝毎月1000万円まで販売してよい）　

　●注意事項

　　・新規取引先の場合、実績がありませんので、既存取引先より低めに設定しましょう
　　・与信額の基本は、実績に比例して増える仕組みにすることです

　　　（取引年数なども調整係数に加えるといいでしょう）

[既存取引先：与信限度額の計算例]

　既存取引先の中で同規模の会社を基準とする方法

　　例） 新規取引先A社　売上高　１億円

　　　　 既存取引先B社　売上高　１億円

　　　　　・B社に対する与信額２０００万円

　　　　　・B社の評価点数　９０点

　　　　　・A社の評価点数　４５点

　　　＜A社に対する与信額＞

　　　　　２０００万円×A社の点数（４５点）÷B社の（９０点）

　　　　　＝１０００万円

　　　　　　　（B社点数の半分なので、与信額も半分）